Dalam dunia bisnis, penggunaan metode sales forecasting (forecasting penjualan) terbilang sangat penting dilakukan, lantaran akan dapat membantu memprediksi seberapa besar keuntungan yang diperoleh dari bisnis yang dijalankan.

Berkaitan dengan hal tersebut, di artikel berikut ini kita akan membahas informasi seputar berbagai macam metode forecasting penjualan bisnis yang bisa Anda gunakan dalam membantu menjalankan bisnis di pasaran.

Baca Juga : Cara Membangun Strategi Sales Engagement Bagi Bisnis dan Berbagai Manfaatnya

Pilihan Metode Sales Forecasting Terbaik untuk Kepentingan Bisnis

Seperti yang sudah diulas di awal pembahasan tadi, bahwa metode sales forecasting memiliki peranan penting dalam dunia bisnis.

Pasalnya, metode forecasting penjualan sendiri merupakan suatu proses/cara terbaik yang digunakan oleh pihak perusahaan dalam membantu memperkirakan pendapatan dalam jangka waktu ke depan dengan memprediksi jumlah produk yang terjual.

Penggunaan metode satu ini terbilang sangat efektif dan efisien untuk dilakukan, lantaran mampu menentukan bagaimana aktivitas perusahaan ke depannya nanti.

Lebih lanjut, metode sales forecasting satu ini biasanya akan dibuat oleh seorang manajer penjualan dalam membantu merencanakan pengeluaran ataupun business cost sesuai dengan rencana bisnis yang dilakukan.

Sehingga, hal inilah yang akan menjadikan perusahaan bisa lebih mudah dalam melakukan manajemen risiko untuk meminimalisir berbagai risiko terjadi, khususnya pure risk yang dapat menyebabkan kerugian bisnis.

Adapun mengenai metode pilihan dalam forecasting penjualan bisnis yang bisa diterapkan, antara lain sebagai berikut. 

1. Metode Pipeline Forecasting

Pilihan metode sales forecasting yang pertama, yakni ada pipeline forecasting / saluran penjualan. Metode ini, dinilai sangat membantu perusahaan dalam memprediksi pendapatan dengan menentukan posisi saluran penjualan saat ini ataupun menghentikan proses penjualan yang tidak menghasilkan prospek pelanggan dan conversion rate.

Di samping itu, penggunaan metode ini juga akan menjadikan perusahaan bisa melihat setiap peluang untuk menentukan peluang closing sales dan melakukan analisis penjualan sesuai dengan faktor-faktor tertentu.

Bahkan dengan memanfaatkan penggunaan metode pipeline forecasting satu ini, tentunya akan memudahkan bagi perusahaan dalam menciptakan proses lead management yang jauh lebih efektif dalam menentukan marketing qualified lead dan sales lead.

Sehingga, hall inilah yang menjadikan metode tersebut dinilai cukup akurat dalam membantu memperkirakan penjualan perusahaan. Pasalnya, metode ini turut didasarkan pada data dan juga mempertimbangkan keunikan dari setiap transaksi penjualan yang mendekati akhir sales funnel.

2. Metode Opportunity Stage Forecasting

Berikutnya, Anda juga bisa menggunakan metode forecasting penjualan bernama opportunity stage forecasting dalam membantu pemecahan sales pipeline ke beberapa tahap kesepakatan.

Bisa kita ambil contoh disini, bahwa dalam tahap prospecting, lead qualification, demo, quote, closing dan lain-lain, biasanya akan dapat dilacak dengan mudah menggunakan software khusus sales pipeline. Hal ini biasanya dilakukan, dengan tujuan utama yakni untuk menentukan kemungkinan adanya closing sales sesuai dengan posisi prospek saat ini dalam proses penjualan bisnis.

Biasanya, penggunaan metode sales forecasting satu ini bisa diukur dengan cara memilih periode pelaporan sesuai dengan target tim dan durasi sales cycle. Jika sudah, maka perusahaan tinggal mengukur hasil perkiraan ini dengan cara mengalikan nilai potensial di setiap transaksi penjualan yang tersedia.

Di samping itu, tim penjualan juga wajib untuk menjumlahkan hasilnya agar nantinya bisa memperoleh perkiraan untuk sales pipeline itu sendiri.

3. Metode Sales Forecasting Historical /Almanac

Metode lain yang juga sangat penting dalam membantu perkiraan penjualan bisnis, yakni ada historical forecasting atau dikenal juga dengan nama metode almanac.

Biasanya, metode forecasting penjualan satu ini lebih mengutamakan pada proses pengumpulan insight pemasaran bisnis secara cepat sesuai dengan histori operasional perusahaan di masa lalu.

Bahkan jika dilihat dari penggunaannya, metode ini akan membantu perusahaan dalam memprediksi penjualan dibandingkan menilai kualitas prospek, perubahan dalam kegiatan penjualan ataupun melakukan riset.

Metode forecasting penjualan ini, dikatakan memiliki langkah penerapan yang gampang dan simple karena menggunakan data-data penjualan bisnis di masa lalu untuk proses prediksi.

Adapun beberapa data yang bisa dikumpulkan perusahaan, di antaranya yakni seperti product value, strategi penetapan harga dan jumlah pendapatan bulanan ataupun tahunan.

Meskipun terbilang gampang diimplementasikan, namun penggunaan metode ini tidak cocok untuk segmen pasar perusahaan yang memiliki kondisi market penetration dan kondisi lingkungan bisnis yang selalu berubah-ubah.

4. Metode Lead-Driven Forecasting

Adapun pilihan metode forecasting penjualan bisnis berikutnya ada lead-driven forecasting, yang mana mengharuskan pihak tim penjualan untuk menganalisis setiap sumber prospek yang ada.

Dan setelah itu, pihak tim penjualan tersebut dapat menetapkan value proposition sesuai dengan jenis konsumen di masa lalu serta dapat membuat prediksi sesuai dengan nilai tersebut.

Ketika menetapkan nilai untuk setiap lead source, tim penjualan tersebut akan dapat memahami seberapa besar peluang setiap prospek untuk menjadi pelanggan yang membayar.

Bahkan, kondisi tersebut juga dinilai akan sangat memengaruhi peluang perusahaan dalam menghasilkan aliran pendapatan sebanyak mungkin dan menjadikan volume penjualan lebih meningkat.

Beberapa metrik bisnis yang biasanya dibutuhkan tim penjualan dalam menerapkan metode ini, yakni seperti jumlah leads per bulan, tingkat konversi prospek menjadi pelanggan dan harga penjualan rata-rata.

Dalam metode forecasting satu ini, bisa dikatakan relatif lebih rentan terhadap perubahan yang terjadi sewaktu-waktu.

5. Metode Durasi Sales Forecasting Cycle

Seperti namanya, metode sales forecasting durasi ini biasanya akan didasarkan menurut lamanya siklus penjualan dalam membantu upaya prediksi kemungkinan terjadinya kesepakatan.

Dalam hal ini, metode tersebut nantinya akan dapat membantu pengukuran berapa lama lead time yang prospek perlukan dalam berkonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Apabila tim penjualan bisa mengetahui durasi rata-rata siklus penjualan yang ada, maka mereka akan bisa dengan mudah melihat tingkat prediktabilitas dalam sales forecasting.

Itu artinya, perusahaan juga akan lebih mudah dalam memperoleh jumlah prospek tertentu sesuai dengan yang diinginkannya.

Di samping itu, tim penjualan juga secara tidak langsung akan mengetahui seputar perkiraan angka penjualan dalam kurun waktu 1 bulan atau beberapa bulan ke depan.

Meski demikian, Anda perlu tahu bahwa metode forecasting penjualan ini sifatnya objektif yang tidak bergantung pada pendapat / emosional tim penjualan.

6.  Metode Multivariable Analysis

Terakhir, ada metode multivariable analysis yang biasanya dilakukan dengan menggunakan banyak variabel dalam proses penggunaannya.

Metode satu ini, biasanya sering kali dianggap sebagai salah satu metode forecasting penjualan yang canggih lantaran di dalamnya menawarkan banyak sekali elemen-elemen penting. Seperti misalnya yakni elemen metode durasi sales cycle, opportunity stage forecasting dan adanya kinerja dari tim penjualan perusahaan itu sendiri.

Di samping itu, penggunaan metode forecasting penjualan ini juga terbilang cukup akurat lantaran didasarkan pada data. Sehingga, hal inilah yang akan menjadikan tim penjualan mau tidak mau harus memiliki sales tools demi menunjang kebutuhan data analisis.

Yang mana, hal ini tentunya akan sangat berpengaruh pada peningkatan biaya bisnis dan kondisi cash flow perusahaan.

Terlepas dari banyaknya metode sales forecasting yang sudah disebutkan di atas, adanya metode tersebut memiliki tujuan dan manfaat penting yang sangat menguntungkan perusahaan dalam membantu memprediksi keuntungan bisnis dan meminimalisir pengeluaran secara berlebihan.

Baca Juga : Apa Saja Keuntungan Menggunakan Aplikasi Invoice! Berikut Penjelasannya